Neste caso, onde est\u00e3o os resultados?<\/p>\n
A abordagem de vendas muda de tempos em tempos. Se voc\u00ea \u00e9 um desses gerentes de vendas que reclama da concorr\u00eancia e \u00e9 saudosista de outras \u00e9pocas (em que quem tinha oferta vendia), certamente pode estar levando o desempenho de vendas para o ralo. As vendas urgem por uma mudan\u00e7a. E quando digo isso, estou dizendo n\u00e3o uma mudan\u00e7a de processo de vendas. A mudan\u00e7a que precisamos \u00e9 de postura da abordagem de vendas. O mercado, hoje \u00e9 muito mais exigente que foi no passado.<\/p>\n
Certamente os argumentos de venda s\u00e3o mais insinuantes.<\/p>\n
H\u00e1 muito, a Era do marketing centrado no produto se foi e o mercado voltado para consumidor foi substituido por for\u00e7as que est\u00e3o definindo o novo consumo centrado no ser humano.<\/p>\n
Hoje n\u00e3o basta ter um belo produto, uma bela estrat\u00e9gia de mercado, se voc\u00ea n\u00e3o contar a hist\u00f3ria desse produto e mostrar para a sua comunidade como ele se encaixa nas suas necessidades. \u00c9 preciso haver um lastro maior entre gosto, desejo de compra e persuas\u00e3o.<\/p>\n
Isso significa mudar a mentalidade dos vendedores e como gerente de vendas, a responsabilidade cai sobre seu colo. \u00c9 nesse momento que surge como solu\u00e7\u00e3o m\u00e1gica a capacita\u00e7\u00e3o dos vendedores.
\nA sua empresa j\u00e1 passou da venda de produtos para a venda de solu\u00e7\u00f5es? Voc\u00ea, como gerente de vendas, est\u00e1 vendo resultado nos treinamentos de sua equipe para orientar essa mudan\u00e7a?
\nGeralmente a resposta para a pergunta \u00e9 N\u00c3O. Voc\u00ea j\u00e1 deve ter presenciado in\u00fameros treinamentos e reciclagens de vendas. Isso acontece com todo vendedor que tenha uma certa maturidade.
\nInfelizmente, muitos gerentes de vendas sabem que na maioria das vezes a capacita\u00e7\u00e3o \u00e9 in\u00fatil se ela n\u00e3o influencia no comportamento de seus vendedores.<\/p>\n
Junte a este fato, as circunst\u00e2ncias desta contrata\u00e7\u00e3o, algum “turn-over” e uma insistente recess\u00e3o a nossa porta.<\/p>\n
Fa\u00e7a um teste. Pe\u00e7a para que seus vendedores se capacitem independentemente da empresa, porque o aprendizado \u00e9 algo que vai influenciar n\u00e3o apenas no desempenho como vendedor.
\nFeito isso, veja quem vai querer se capacitar e obter novos conhecimentos, novas abordagens de vendas.
\nAt\u00e9 nisso o princ\u00edpio de “Pareto” se aplica. No final, 20% de seus vendedores v\u00e3o responder positivamente ao treinamento, enquanto 80% v\u00e3o lutar contra o aprendizado.
\nSaber que apenas 20% de seus vendedores querem atuar como agente de mudan\u00e7as \u00e9 um fato no m\u00ednimo desagrad\u00e1vel.
\nPor outro lado, peguemos o treinamento que a sua empresa oferece aos vendedores. Ser\u00e1 que nesse caso o resultado \u00e9 diferente?
\nInfelizmente, nem sempre. Alguns vendedores simplesmente n\u00e3o querem saber que as verdades que eles acreditavam que sabiam sobre vendas est\u00e1 ultrapassada. Eles preferem negar do que aceitar e implementar mudan\u00e7as em seus comportamentos.
\nVoc\u00ea, como gerente de vendas, muitas vezes culpa o mau treinamento pelo p\u00e9ssimo resultado em vendas.
\nMuitas vezes, algumas equipes acabam sendo treinadas e capacitadas \u00e0 exaust\u00e3o, achando que isso \u00e9 o que vai fazer com que os resultados sejam alcan\u00e7ados.
\nO dilema do gerente de vendas
\nPorque esses 20% t\u00eam uma experi\u00eancia positiva e se tornam vendedores mais bem sucedidos, enquanto os 80% continuam com sua performance abaixo do esperado?
\nO treinamento n\u00e3o vai mudar a natureza de seus vendedores. Os vendedores que vendem produtos e especifica\u00e7\u00f5es t\u00eam uma mentalidade diferente do que os que vendem solu\u00e7\u00f5es.
\nInfelizmente, algumas pessoas est\u00e3o t\u00e3o firmes em suas posi\u00e7\u00f5es, em seu conhecimento, em suas cren\u00e7as que acham que sabem mais do que a empresa, ou do que o gerente sobre vendas.
\nA \u00e9poca em que as pessoas compravam produtos passou.
\nHoje compramos uma hist\u00f3ria, uma solu\u00e7\u00e3o, um estilo de vida ou a performance que faz com que n\u00f3s ligamos nossa vida a um estilo, uma causa, uma miss\u00e3o que d\u00ea sentido e justifique nossas compras.
\nO que o seu produto, servi\u00e7o ou proposta t\u00eam a agregar para a vida e o bem estar do cliente?
\nIndependente se a sua solu\u00e7\u00e3o \u00e9 B2B ou B2C, pessoas e empresas compram promessas e hist\u00f3rias. N\u00e3o compram mais um produto, mas sim o que ele pode trazer, os benef\u00edcios e a hist\u00f3ria que ele representa.
\nE se um vendedor n\u00e3o entendeu isso e n\u00e3o mudou a mentalidade, nenhuma quantidade ou frequ\u00eancia de treinamento far\u00e1 isso mudar.
\nComo gerente de vendas, \u00e9 melhor n\u00e3o ficar apenas rezando ou cheio de esperan\u00e7as. Alguns vendedores se julgam experientes demais, ou espertos demais para aprender coisas novas.
\nIsso acontece nas melhores equipes de vendas. Certamente cabe a voc\u00ea, gerente da \u00e1rea de vendas, interceder e fazer com que o treinamento surta efeito.
\nMas, nem sempre \u00e9 isso que precisa ser feito. Muitas vezes, algumas pessoas n\u00e3o est\u00e3o interessadas em aprender coisas novas e ainda por cima, oferecem real risco \u00e0 equipe de vendas e aos vendedores que ainda querem aperfei\u00e7oar seus conhecimentos.
\nExistem algumas pr\u00e1ticas que um gerente de vendas pode fazer para capacitar a sua equipe de vendas, para transformar vendedores de produtos em vendedores de solu\u00e7\u00f5es.
\nVejamos alguns passos fundamentais para que voc\u00ea use o treinamento para otimizar a sua equipe, e com isso, levar as vendas ao patamar que voc\u00ea quer e precisa.<\/p>\n
Ser\u00e1 que os treinamentos de vendas surtem efeito em sua empresa?
\n#1. Identifique a postura dos vendedores
\nIdentifique aqueles que naturalmente mudaram o perfil de vendedores de produtos para vendedores de solu\u00e7\u00f5es.
\nTrabalhe esses vendedores com coaching e mentoring para que eles elevem a performance e aumentem os resultados.
\nComo gerente de vendas cabe a voc\u00ea separar o joio do trigo e escolher as pessoas que merecem representar a sua empresa e contar a sua hist\u00f3ria.
\nVendas, al\u00e9m de ser um processo, \u00e9 uma hist\u00f3ria. Muito mais do que respeitar o tempo do cliente \u00e9 preciso saber contar hist\u00f3rias com as quais o (potencial) cliente vai se identificar.
\n\u00c9 justamente ai que vendedores fazem a diferen\u00e7a. Voc\u00ea precisa investir nesses 20% de vendedores que querem aperfei\u00e7oar e melhorar a sua conduta e com isso, atuar diretamente nesses profissionais, para que eles n\u00e3o sejam contaminados pelo restante da equipe de vendas e isso coloque a sua estrat\u00e9gia comercial por \u00e1gua abaixo.
\nQuem s\u00e3o os vendedores que possuem a postura que voc\u00ea deseja em sua equipe? Quem s\u00e3o os vendedores que voc\u00ea pode confiar e pode apostar que capacita\u00e7\u00f5es e reciclagem ainda fazem efeito?
\nInvista nessas pessoas. N\u00e3o adianta querer ensinar nada \u2013 mesmo que seja a receita para transformar chumbo em ouro \u2013 para quem n\u00e3o quer aprender.
\nO conhecimento s\u00f3 \u00e9 relevante para quem est\u00e1 aberto a ele e para quem acredita que ele possa ser \u00fatil, transformando tudo em uma nova postura, uma nova abordagem e novas ferramentas.
\nS\u00e3o justamente essas pessoas que merecem ser qualificadas: os 20% proativos que acreditam que o conhecimento pode aumentar o desempenho nas vendas.
\nCabe a voc\u00ea, como gerente de vendas, encontrar essas pessoas e investir nelas, para que a estrat\u00e9gia n\u00e3o se perca.
\n#2. Identifique quem est\u00e1 boicotando o sistema
\nIdentifique as pessoas que est\u00e3o lutando contra o novo posicionamento de vender solu\u00e7\u00f5es.
\nIndependentemente de algu\u00e9m estar lutando contra o posicionamento de vender solu\u00e7\u00f5es, identifique quem est\u00e1 remando contra a mar\u00e9, quem est\u00e1 sabotando o sistema e quem est\u00e1 de corpo mole.
\nAntes de mais nada \u00e9 preciso responder: ser\u00e1 que essas pessoas s\u00e3o realmente necess\u00e1rias dentro da sua empresa? Ou ser\u00e1 que esses vendedores colocam em risco toda a sua estrat\u00e9gia comercial e o processo de vendas da empresa?
\nEssas pessoas sabem que est\u00e3o remando contra a corrente e que est\u00e3o deixando a desejar. Al\u00e9m disso, eles se sentem inferiores aos outros.
\nMuitos deles querem sair da sua equipe ou at\u00e9 mesmo da empresa. Alguns est\u00e3o, infelizmente, levando o desempenho da sua equipe de vendas para baixo e causando danos no resto de toda equipe de vendas.
\nMuitas vezes, tudo que voc\u00ea tem que fazer \u00e9 permitir, ou dar uma m\u00e3ozinha para que isso aconte\u00e7a. Deixar ir embora as pessoas que n\u00e3o est\u00e3o adicionando valor \u00e0 sua empresa \u00e9 em alguns momentos, o melhor a fazer em prol dos resultados de vendas.
\nPorque a partir do momento em que o vendedores determinados veem os vendedores desanimados e menos comprometidos com a empresa n\u00e3o fazendo nada \u2013 e n\u00e3o sendo advertidos por isso \u2013 estes come\u00e7am a questionar o comportamento deles como vendedores e principalmente, a sua capacidade de gerenciar a equipe de vendas.
\nInvestir em treinamento, coaching ou mentoring, n\u00e3o vai mudar a natureza dessas pessoas. As 2 op\u00e7\u00f5es que voc\u00ea tem para que alguma coisa aconte\u00e7a com essas pessoas s\u00e3o: pedir para que eles mudem de comportamento, ou pedir para que eles saiam de sua empresa.
\nA decis\u00e3o \u00e9 sua. Muitas vezes, \u00e9 tarde demais para as pessoas mudarem seus comportamentos, mas nunca \u00e9 tarde para selecionar as pessoas que v\u00e3o representar o seu servi\u00e7o.
\nN\u00e3o permita que eles espalhem um p\u00e9ssimo sentimento para toda a empresa.
\nSeus vendedores est\u00e3o jogando o jogo, ou boicotando o sistema?
\n#3. Quantifique a mentalidade da sua equipe de vendas
\nUse a abordagem anal\u00edtica para quantificar e visualizar a mentalidade de seus vendedores de solu\u00e7\u00f5es.
\nQual \u00e9 o perfil de vendedores que voc\u00ea quer na sua equipe de vendas? Trace esse perfil do vendedor ideal para que voc\u00ea saiba o tipo de pessoas que quer ter por perto representando a sua marca.
\nMuitas vezes, a \u00e1rea de vendas \u00e9 a menos capacitada de uma empresa. Damos testes para a \u00e1rea financeira, fazemos milhares de etapas e processo seletivo para o departamento pessoal, exigimos treinamentos e cursos para contratar compradores e milh\u00f5es de certificados para os profissionais de TI.
\nMas, esquecemos de criar um processo de sele\u00e7\u00e3o t\u00e3o espec\u00edfico para os vendedores. Aceitamos contratar pessoas sem experi\u00eancias e sem viv\u00eancia em vendas. Mas esse n\u00e3o \u00e9 o problema.
\nO problema \u00e9 contratar pessoas que n\u00e3o sejam realmente vendedores. Pessoas que acham que j\u00e1 sabem demais para continuarem caminhando rumo ao aperfei\u00e7oamento.
\nO que precisamos fazer \u00e9 tra\u00e7ar um perfil de quem gostar\u00edamos que representasse a nossa empresa e utilizarmos esse perfil para selecionar quem contratar ou quem demitir de nossa equipe.
\nDepois, compare isso com toda a equipe para identificar quem est\u00e1 mais pr\u00f3ximo a este perfil e que poderiam se beneficiar de um treinamento e um coaching mais extensos.
\n\u00c9 justamente essa a melhor maneira de manter por perto os melhores vendedores e as pessoas com mais vontade de estarem capacitadas, para ajudar sua a empresa vencer novos objetivos de neg\u00f3cios.
\nAfinal de contas, novos desafios de neg\u00f3cios exigem pessoas capacitadas para fazer com que estejamos preparados para vencer novos desafios.
\nVoc\u00ea sabe qual \u00e9 o perfil de seus vendedores?
\nCapacite a mentalidade dos contadores de hist\u00f3rias
\n\u00c9 poss\u00edvel medir e prever a mentalidade de um vendedor. Isso beneficia todos os envolvidos no processo de vendas: desde o gerente de vendas, at\u00e9 os vendedores que v\u00e3o trabalhar em conjunto com ele.
\nUma agenda intensiva de treinamento para as pessoas erradas, vale muito menos do que uma conversa sincera e verdadeira com as pessoas certas.
\nN\u00e3o \u00e9 a intensidade do conhecimento que ser\u00e1 passado adiante que faz a diferen\u00e7a, mas sim a vontade de quem vai aprender a querer ultrapassar novos obst\u00e1culos e novas obje\u00e7\u00f5es de vendas.
\nO que um gerente de vendas precisa buscar n\u00e3o s\u00e3o pessoas experientes ou \u00e1vidas por demonstrar conhecimento.
\nO que todo gerente de vendas anseia \u00e9 uma equipe de vendedores que queira continuar aprendendo e nunca ache que j\u00e1 sabe de tudo para ser bem sucedida.
\nAt\u00e9 porque, as regras mudam diariamente e uma abordagem de sucesso ontem, pode n\u00e3o surtir efeito algum amanh\u00e3.
\nAo buscar a raz\u00e3o pela qual toda a equipe de vendas est\u00e1 lutando para se tornar vendedores de solu\u00e7\u00f5es, considere que eles possam ser o tipo de vendedor que apenas querem vender, sem conhecer as necessidades e os anseios reais de seus clientes.
\nAntes de encher seus vendedores de treinamento e novas informa\u00e7\u00f5es, pergunte a eles o quanto eles acreditam que o aprendizado constante \u00e9 necess\u00e1rio e essencial para o sucesso em vendas.
\nPela resposta voc\u00ea j\u00e1 pode medir as pessoas que precisam sair fora da sua equipe e as que voc\u00ea pode capacitar \u00e0 exaust\u00e3o.<\/p>\n
Escrito por
\nGustavo Paulillo
\nhttp:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/quando-o-treinamento-nao-surte-efeito-nas-vendas\/<\/p>\n
Adaptado por Sergio Miranda<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Neste caso, onde est\u00e3o os resultados?\nA abordagem de vendas muda de tempos em tempos. Se voc\u00ea \u00e9 um desses gerentes de vendas que reclama da …","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[],"class_list":["post-544","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-marketing"],"aioseo_notices":[],"aioseo_head":"\n\t\t\n\t\n\t\n\t\n\t\n\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t