Neste caso, onde estão os resultados?
A abordagem de vendas muda de tempos em tempos. Se você é um desses gerentes de vendas que reclama da concorrência e é saudosista de outras épocas (em que quem tinha oferta vendia), certamente pode estar levando o desempenho de vendas para o ralo. As vendas urgem por uma mudança. E quando digo isso, estou dizendo não uma mudança de processo de vendas. A mudança que precisamos é de postura da abordagem de vendas. O mercado, hoje é muito mais exigente que foi no passado.
Certamente os argumentos de venda são mais insinuantes.
Há muito, a Era do marketing centrado no produto se foi e o mercado voltado para consumidor foi substituido por forças que estão definindo o novo consumo centrado no ser humano.
Hoje não basta ter um belo produto, uma bela estratégia de mercado, se você não contar a história desse produto e mostrar para a sua comunidade como ele se encaixa nas suas necessidades. É preciso haver um lastro maior entre gosto, desejo de compra e persuasão.
Isso significa mudar a mentalidade dos vendedores e como gerente de vendas, a responsabilidade cai sobre seu colo. É nesse momento que surge como solução mágica a capacitação dos vendedores.
A sua empresa já passou da venda de produtos para a venda de soluções? Você, como gerente de vendas, está vendo resultado nos treinamentos de sua equipe para orientar essa mudança?
Geralmente a resposta para a pergunta é NÃO. Você já deve ter presenciado inúmeros treinamentos e reciclagens de vendas. Isso acontece com todo vendedor que tenha uma certa maturidade.
Infelizmente, muitos gerentes de vendas sabem que na maioria das vezes a capacitação é inútil se ela não influencia no comportamento de seus vendedores.
Junte a este fato, as circunstâncias desta contratação, algum “turn-over” e uma insistente recessão a nossa porta.
Faça um teste. Peça para que seus vendedores se capacitem independentemente da empresa, porque o aprendizado é algo que vai influenciar não apenas no desempenho como vendedor.
Feito isso, veja quem vai querer se capacitar e obter novos conhecimentos, novas abordagens de vendas.
Até nisso o princípio de “Pareto” se aplica. No final, 20% de seus vendedores vão responder positivamente ao treinamento, enquanto 80% vão lutar contra o aprendizado.
Saber que apenas 20% de seus vendedores querem atuar como agente de mudanças é um fato no mínimo desagradável.
Por outro lado, peguemos o treinamento que a sua empresa oferece aos vendedores. Será que nesse caso o resultado é diferente?
Infelizmente, nem sempre. Alguns vendedores simplesmente não querem saber que as verdades que eles acreditavam que sabiam sobre vendas está ultrapassada. Eles preferem negar do que aceitar e implementar mudanças em seus comportamentos.
Você, como gerente de vendas, muitas vezes culpa o mau treinamento pelo péssimo resultado em vendas.
Muitas vezes, algumas equipes acabam sendo treinadas e capacitadas à exaustão, achando que isso é o que vai fazer com que os resultados sejam alcançados.
O dilema do gerente de vendas
Porque esses 20% têm uma experiência positiva e se tornam vendedores mais bem sucedidos, enquanto os 80% continuam com sua performance abaixo do esperado?
O treinamento não vai mudar a natureza de seus vendedores. Os vendedores que vendem produtos e especificações têm uma mentalidade diferente do que os que vendem soluções.
Infelizmente, algumas pessoas estão tão firmes em suas posições, em seu conhecimento, em suas crenças que acham que sabem mais do que a empresa, ou do que o gerente sobre vendas.
A época em que as pessoas compravam produtos passou.
Hoje compramos uma história, uma solução, um estilo de vida ou a performance que faz com que nós ligamos nossa vida a um estilo, uma causa, uma missão que dê sentido e justifique nossas compras.
O que o seu produto, serviço ou proposta têm a agregar para a vida e o bem estar do cliente?
Independente se a sua solução é B2B ou B2C, pessoas e empresas compram promessas e histórias. Não compram mais um produto, mas sim o que ele pode trazer, os benefícios e a história que ele representa.
E se um vendedor não entendeu isso e não mudou a mentalidade, nenhuma quantidade ou frequência de treinamento fará isso mudar.
Como gerente de vendas, é melhor não ficar apenas rezando ou cheio de esperanças. Alguns vendedores se julgam experientes demais, ou espertos demais para aprender coisas novas.
Isso acontece nas melhores equipes de vendas. Certamente cabe a você, gerente da área de vendas, interceder e fazer com que o treinamento surta efeito.
Mas, nem sempre é isso que precisa ser feito. Muitas vezes, algumas pessoas não estão interessadas em aprender coisas novas e ainda por cima, oferecem real risco à equipe de vendas e aos vendedores que ainda querem aperfeiçoar seus conhecimentos.
Existem algumas práticas que um gerente de vendas pode fazer para capacitar a sua equipe de vendas, para transformar vendedores de produtos em vendedores de soluções.
Vejamos alguns passos fundamentais para que você use o treinamento para otimizar a sua equipe, e com isso, levar as vendas ao patamar que você quer e precisa.
Será que os treinamentos de vendas surtem efeito em sua empresa?
#1. Identifique a postura dos vendedores
Identifique aqueles que naturalmente mudaram o perfil de vendedores de produtos para vendedores de soluções.
Trabalhe esses vendedores com coaching e mentoring para que eles elevem a performance e aumentem os resultados.
Como gerente de vendas cabe a você separar o joio do trigo e escolher as pessoas que merecem representar a sua empresa e contar a sua história.
Vendas, além de ser um processo, é uma história. Muito mais do que respeitar o tempo do cliente é preciso saber contar histórias com as quais o (potencial) cliente vai se identificar.
É justamente ai que vendedores fazem a diferença. Você precisa investir nesses 20% de vendedores que querem aperfeiçoar e melhorar a sua conduta e com isso, atuar diretamente nesses profissionais, para que eles não sejam contaminados pelo restante da equipe de vendas e isso coloque a sua estratégia comercial por água abaixo.
Quem são os vendedores que possuem a postura que você deseja em sua equipe? Quem são os vendedores que você pode confiar e pode apostar que capacitações e reciclagem ainda fazem efeito?
Invista nessas pessoas. Não adianta querer ensinar nada – mesmo que seja a receita para transformar chumbo em ouro – para quem não quer aprender.
O conhecimento só é relevante para quem está aberto a ele e para quem acredita que ele possa ser útil, transformando tudo em uma nova postura, uma nova abordagem e novas ferramentas.
São justamente essas pessoas que merecem ser qualificadas: os 20% proativos que acreditam que o conhecimento pode aumentar o desempenho nas vendas.
Cabe a você, como gerente de vendas, encontrar essas pessoas e investir nelas, para que a estratégia não se perca.
#2. Identifique quem está boicotando o sistema
Identifique as pessoas que estão lutando contra o novo posicionamento de vender soluções.
Independentemente de alguém estar lutando contra o posicionamento de vender soluções, identifique quem está remando contra a maré, quem está sabotando o sistema e quem está de corpo mole.
Antes de mais nada é preciso responder: será que essas pessoas são realmente necessárias dentro da sua empresa? Ou será que esses vendedores colocam em risco toda a sua estratégia comercial e o processo de vendas da empresa?
Essas pessoas sabem que estão remando contra a corrente e que estão deixando a desejar. Além disso, eles se sentem inferiores aos outros.
Muitos deles querem sair da sua equipe ou até mesmo da empresa. Alguns estão, infelizmente, levando o desempenho da sua equipe de vendas para baixo e causando danos no resto de toda equipe de vendas.
Muitas vezes, tudo que você tem que fazer é permitir, ou dar uma mãozinha para que isso aconteça. Deixar ir embora as pessoas que não estão adicionando valor à sua empresa é em alguns momentos, o melhor a fazer em prol dos resultados de vendas.
Porque a partir do momento em que o vendedores determinados veem os vendedores desanimados e menos comprometidos com a empresa não fazendo nada – e não sendo advertidos por isso – estes começam a questionar o comportamento deles como vendedores e principalmente, a sua capacidade de gerenciar a equipe de vendas.
Investir em treinamento, coaching ou mentoring, não vai mudar a natureza dessas pessoas. As 2 opções que você tem para que alguma coisa aconteça com essas pessoas são: pedir para que eles mudem de comportamento, ou pedir para que eles saiam de sua empresa.
A decisão é sua. Muitas vezes, é tarde demais para as pessoas mudarem seus comportamentos, mas nunca é tarde para selecionar as pessoas que vão representar o seu serviço.
Não permita que eles espalhem um péssimo sentimento para toda a empresa.
Seus vendedores estão jogando o jogo, ou boicotando o sistema?
#3. Quantifique a mentalidade da sua equipe de vendas
Use a abordagem analítica para quantificar e visualizar a mentalidade de seus vendedores de soluções.
Qual é o perfil de vendedores que você quer na sua equipe de vendas? Trace esse perfil do vendedor ideal para que você saiba o tipo de pessoas que quer ter por perto representando a sua marca.
Muitas vezes, a área de vendas é a menos capacitada de uma empresa. Damos testes para a área financeira, fazemos milhares de etapas e processo seletivo para o departamento pessoal, exigimos treinamentos e cursos para contratar compradores e milhões de certificados para os profissionais de TI.
Mas, esquecemos de criar um processo de seleção tão específico para os vendedores. Aceitamos contratar pessoas sem experiências e sem vivência em vendas. Mas esse não é o problema.
O problema é contratar pessoas que não sejam realmente vendedores. Pessoas que acham que já sabem demais para continuarem caminhando rumo ao aperfeiçoamento.
O que precisamos fazer é traçar um perfil de quem gostaríamos que representasse a nossa empresa e utilizarmos esse perfil para selecionar quem contratar ou quem demitir de nossa equipe.
Depois, compare isso com toda a equipe para identificar quem está mais próximo a este perfil e que poderiam se beneficiar de um treinamento e um coaching mais extensos.
É justamente essa a melhor maneira de manter por perto os melhores vendedores e as pessoas com mais vontade de estarem capacitadas, para ajudar sua a empresa vencer novos objetivos de negócios.
Afinal de contas, novos desafios de negócios exigem pessoas capacitadas para fazer com que estejamos preparados para vencer novos desafios.
Você sabe qual é o perfil de seus vendedores?
Capacite a mentalidade dos contadores de histórias
É possível medir e prever a mentalidade de um vendedor. Isso beneficia todos os envolvidos no processo de vendas: desde o gerente de vendas, até os vendedores que vão trabalhar em conjunto com ele.
Uma agenda intensiva de treinamento para as pessoas erradas, vale muito menos do que uma conversa sincera e verdadeira com as pessoas certas.
Não é a intensidade do conhecimento que será passado adiante que faz a diferença, mas sim a vontade de quem vai aprender a querer ultrapassar novos obstáculos e novas objeções de vendas.
O que um gerente de vendas precisa buscar não são pessoas experientes ou ávidas por demonstrar conhecimento.
O que todo gerente de vendas anseia é uma equipe de vendedores que queira continuar aprendendo e nunca ache que já sabe de tudo para ser bem sucedida.
Até porque, as regras mudam diariamente e uma abordagem de sucesso ontem, pode não surtir efeito algum amanhã.
Ao buscar a razão pela qual toda a equipe de vendas está lutando para se tornar vendedores de soluções, considere que eles possam ser o tipo de vendedor que apenas querem vender, sem conhecer as necessidades e os anseios reais de seus clientes.
Antes de encher seus vendedores de treinamento e novas informações, pergunte a eles o quanto eles acreditam que o aprendizado constante é necessário e essencial para o sucesso em vendas.
Pela resposta você já pode medir as pessoas que precisam sair fora da sua equipe e as que você pode capacitar à exaustão.
Escrito por
Gustavo Paulillo
http://www.agendor.com.br/blog/quando-o-treinamento-nao-surte-efeito-nas-vendas/
Adaptado por Sergio Miranda