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Cross-merchandising

Fazer cross-merchandising pela loja é bom negócio?

Posicionar produtos junto a outros pode render mais vendas e, principalmente, ter um lucro maior.

Cross merchandising, o que é isso ? O nome pode ser complicado, mas o conceito é muito simples.  Em inglês, o termo quer dizer “mercadoria que está relacionada com outra”. Algumas pessoas se referem a este mesmo termo em português como “produto correlato”.

Bom! A função primordial do cross é aumentar a rentabilidade da loja, muito mais do que aumentar as vendas. Este conceito é importante principalmente para se escolher quais produtos deverão ser utilizados e quais não deverão ser. Itens de volume elevado, então, não são os mais adequados. Um Gatorade, por exemplo, não é um produto a ser colocado em cross merchandising porque ela já vende muito em seu ponto natural e também não traz uma rentabilidade elevada. Ou seja, ele não precisa de um esforço adicional para ser lembrado e comprado pelos clientes. Por outro lado, um copo de Gatorade é um item de menor giro, pouco lembrado e com margem alta, podendo ser utilizado.

Existem inúmeros produtos que podem ser relacionados com outros bastando colocar a criatividade para funcionar.

Porém, é importante que os produtos realmente tenham um relacionamento.

Além disso, quando uma pessoa está comprando um produto em um determinado corredor, ela está com sua mente focada naquela categoria e naquele universo de produtos. Portanto, se um produto correlato for colocado no corredor de errado, provavelmente ele será sumariamente ignorado, já que a relação entre os dois produtos não faz muito sentido.

Mas onde e como fazer cross merchandising? Será que devo fazer na loja inteira?

Em primeiro lugar, como a função do cross é aumentar a margem da loja como um todo, o ideal é que ele esteja presente em diversos lugares, em todos os corredores e o mais espalhado possível. Neste caso, é claro que também vale o bom senso e a adequação ao perfil da loja. De maneira geral, os clientes não se incomodam em ter produtos pendurados nas prateleiras ou dispostos próximos a elas, mesmo que a loja seja popular ou voltada para classes sociais mais abastadas.

Porém, deve-se atentar para a forma de apresentação do cross merchandising para cada tipo de loja. Em um estabelecimento popular, portanto, grandes cestões com produtos promocionados podem ser interessantes. E esta é a forma mais cabal de como fazer. Já em um ponto de venda mais sofisticado, haverá formas mais sofisticadas para atingir estas correlações.

Independente do poder aquisitivo do cliente, existem diversos modos de se fazer cross merchandising, sendo o mais comum a fita pendurada na prateleira com produtos, como já foi comentado. Outra forma é colocar produtos diferentes dentro da própria prateleira onde estão os relacionados a ele.  Nestes casos, displays também podem ser colocados em esquinas de corredores, próximo aos caixas ou em lugares geralmente sub-aproveitados.

Concluindo, com certeza utilizar bem o conceito de cross merchandising traz grandes benefícios para qualquer tipo de loja, indiferente aos nichos  que serão trabalhados, aumentando principalmente a lucratividade.